外贸要谈大客户，这个雷不要踩

admin

最近两天遇到比较多的问题是：
我有一个意向强烈的客户，他问我在他们的市场有么有大客户，我该怎么回呀？
大部分伙伴的反应一般如下：

• 随便找个当地正在合作的客户名字。（不论大小）总比说没有的好.
  
• 自己公司没有，网上搜一个
  
• 刚好自己公司有一个大客户，欣喜庆幸之余赶紧发给客户
  
• 公司一个都没有，咋办啊，坦诚点儿，直接说没有好了吧
  

完全是点了一死穴，此时到底怎么回。听到伙伴们的答案，我也替你们蛮着急的。
首先我们来分析一下这个问题，客户这么问的目的，在我看来有以下几个方面
1）想知道你公司的实力，大客户敢合作，那一般不会有太大问题
2）想知道你公司对当地市场是否专业，知道多少
3）就是了解下，找点熟悉的感觉
4）浅层面初步了解你们的客户类型
5）他要的答案不一定是有的，比如xxx Group
6）鬼知道他到底问的目的是啥
SO............
我们不能轻易回复，有，或者没有
因为;
一来，不是每个公司都有合作中的大客户，而且还是当地
二来，如果你说有，同时说出了客户名字A，
这时候，
一方面这个未合作的客户会初步判断，他跟你的匹配度。另外一方面，你想过合作中的A公司啥心情吗？
万一这个未合作的客户是他的终端客户，你怎么办？是的，没那么多巧合，万一还真就有了呢，终端客户找了你，还要他干嘛？
再或者说，如果这个未成交的客户多想了一点，他们也是大公司，那他同样担心你泄露了你是他的供应商这个事实。
另外，部分国外客户曾经跟我说，中国人为了成交是无底线的，所以难免有的客户会觉得为了成交，我们没有把持某些原则。
所以，这个不是一个简单的问题，不能直接回答有还是没有，也算是客户给你挖的一个坑，很深。
那么面对这个问题我们怎么回复好呢？
首先我们不能说没有，这个是肯定的，即使你真的没有。
然后，我们再分析下这个客户的实力
接下来，不管他的实力如何，你都可以说 May I reject this question?
because this belongs to customers' business secret,even if I cooperate with you,I would never tell others you are my customer.what if your end customer knows this? LOL
如果时间不允许，面对面交谈，你也可以只用绿色那句，我自己亲自数次使用过，很奏效。
接着，等客户做个反应，避免疏漏，如果可以，就再说一句，depands on our experience in your market，Would you please tell me how can I reply you better?instead of giving you a big company's name.
最后，看看前面的分析，他是想知道你公司的实力还是专业度，还是什么呢？
再具体的作出应答。
实在着急大家的回复，以后遇到这个问题，需要多加留意。
更需要注意的是，有的客户想做代理，如果你说有，他是不会跟你合作的，那前面的一切回复都是不能用的，你可以说May I reply this question later？
然后再问他其他的问题，捕捉到他打算做代理的信息以后，如果你们公司没有当地的大客户，反而是好事。
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寒山问道

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