详细谈一谈房产中介的佣金问题

胡为民

前两天我无意间点进了一个视频，大意是说：

房产中介承诺给购房者返还部分售楼部佣金，有三万之巨。
但交完首付款后，房产中介消失了，微信不回，电话打不通。

这并不是什么奇闻，这行什么牛鬼蛇神都有，但评论第一页有个中介的话却引起了我的注意：

请想要返还佣金的购房者不要找我们，我们的辛苦也是有报酬的，钱都给了你们，我们赚什么？
带你们看房需要时间，为你们匹配房源需要专业知识。
最后，你们只想少花钱，从我们的报酬里索取，简直就是白眼狼。

这番话完全是胡搅蛮缠和颠倒是非，我连怼他的兴趣都没有。
不过呢！看到下面多数的支持和对房产中介行业的理解，我有些恍惚，昨天又看到关于谢娜跳单事件后续报道里有部分网友完全站在中介立场的蠢和坏，又非常无语。
便决定再讲一讲关于售楼部佣金的问题，以及中介在其中扮演的角色。
文章一开始，咱们先讨论一个核心问题：
为什么售楼部需要中介？

一开始的时候，中介只卖二手房，售楼部靠各种营销吸引客户，两套系统完全独立。但这势必会使得房产中介和售楼部成为对立的两极，因为：

多数客户，在一个很长的时期，只有能力买一套房，且，二手房和新楼盘都可以选择。
那么，客户只能选择其一。
换言之，买了新楼盘，中介便得不了任何利益，而客户买了二手房，售楼部就少了一笔潜在生意。
他们在同一个锅里吃饭，一方多吃了，另一方就得饿肚子。
于是，他们成为了敌人。
——同理，售楼部之间，房产中介之间，也是这种关系。

但售楼部由于工作方式和自身定位以至于他们必须端着的因素，营销和广告没法沉积到一线。
而置业顾问的数量远没有房产中介多，房产中介直面购房者，销售方式多元、骚扰烈度更强，接触购房者的时间多、了解的程度更深入，导致房产中介对购房者的影响更大、更广。
这就导致了售楼部抢不过房产中介，最后选择新楼盘的客户往往是后者的漏网之鱼。
随着楼市的爆发，每年的新楼盘是海量的，行情又有起伏，竞争的态势、回款的压力，逼迫各个售楼部发挥十八般武艺，只求能提高销量。
根源只能从客户端解决，但一段时间里的客户是定量的，如果能让客户一开始就考虑新楼盘，把二手房作为备选，新楼盘占市场份额肯定上升，销售周期定然下降，开发商多赚钱，售楼部里入驻的营销公司也能分得更多的利益。
如何解决这个问题呢？
唯一的办法是：
把对客户影响最大的房产中介——曾经的敌人——变成盟友。
如何化敌为友？
——给钱就是了。
于是，房产中介便可以代理新楼盘，他们带客户买新房也有佣金可以拿。
起先。
或许是那时的新楼盘少，售楼部的销售压力没那么大；或许是售楼部认为只要和房产中介不是完全的敌人，能让他们卖房时多一个选项，就能减少外部的敌人。
售楼部给的钱少，每套房就1-2%，相比于二手房的2%以上，赚的不够多。
后来，随着新房扎堆下的激烈竞争，开发商普遍的资金压力大，以及遍地二手房炒房客的红包3000起步下中介的青睐，还有新房回佣较慢以至中介不怎么推荐。
新楼盘不得不往上涨佣金，回扣3%起步，奖励5000打底。总之，要让中介知道，只有卖新楼盘，才能赚最多的钱。
于是，便出现了这种现象：

中介首推新楼盘，就算你想买二手房；
中介想方设法地带你去看新楼盘，就算你明确告知你不买二手房；
中介把新楼盘包装的美轮美奂，缺点无足轻重，优点无可比拟，让你认为买新楼盘是最佳选择；
新房占比节节攀升，到了19年，乐山市中区的新盘销售量已超过二手房，现在至少是7:3的差距。

当然，遇到了只买二手房的客户也只能带看。毕竟，中介费也不低，有钱不赚王八蛋。
况且，由于炒房客的加码（现在动辄10000红包，单独给业务员的），卖炒房赚的钱也不比新楼盘少，如果卖上了高价，还可以让炒房客加钱。
在这种情况下，房产中介带去售楼部的客户是怎么来的呢？
基本逃不过这几种情况：
1

你在网上咨询某个中介二手房，中介立马带你去看，实地看房后发现与宣传相差较大——实际面积没这么大，房龄有点旧上面没写，交易有点麻烦之前也没说。
正当你失望时，中介告知你隔壁一个楼盘推出了几套特价房，单价不到6000，你想来都来了，便去看了看。

2

你三年前看过二手房，当时因为各种原因没有买。也不知道是什么原因，这几年总有人给你打电话推销房产，你不厌其烦地接着电话，每周都能接到几个。
某一天，你休假，在家无事，又来了一个陌生电话，那边说某个楼盘开盘价多少云云，让你去看看。
你想，房子肯定是要买的，开盘价挺便宜，去看看也无妨。

3

你最近想买房，在网上联系了一家中介，看了套二手房不入眼，中介向你推销新楼盘，你对本地很了解，想着我为什么不自己去看呢？
于是，你没去。
过了几天，你去某一个售楼部看房，完事了出门，刚走去开车，一个房产中介便迎了上来，与你攀谈。
见你没看过隔壁楼盘，便想带你去，你想着多看一个也无妨，便去了。（这招近几年不好操作，因为中介需要电话号码提前报备）

4

你看了很多房，二手房太破，新楼盘有些偏，唯一看的上眼的有些贵。
一天，一个中介打电话过来推销某个楼盘，你说你看过。
然后他问你自己去的还是中介带你去的，你告知是自己去的，而且是上个月。
他问你意向如何，你说哪都好，就是价格贵了。
然后他说他们可以更便宜，少一两万，于是，你跟着他去了。
……

中介带去售楼部的客户要么是电话邀约，要么是带看二手房的转换，要么是路上捡客后的生拉硬拽，亦或者以利为诱导的二次复看。
而那种客户主动询问“我想买新楼盘，你们能不能卖”、“你们带我看新楼盘是不是更便宜”、“新楼盘有哪些，我找不到，你们带我去”的情况是极少的。
为何？
当一个客户想买新楼盘时，在房产中介不参与的情况下，大概率他们会先了解一番，然后自己去看。

• 这般说来，被房产中介带去新楼盘的客户，看房都不是本意，而是一种误导和诱惑，甚至是口头承诺的契约。
  

误导在于：

他们说新楼盘比二手房更便宜，单价不到六千，却没有告诉你这是1楼和顶楼的价，且二手房实际面积更大，算上装修，单价也贵不过去。

诱惑在于：

新楼盘的宣传话术，要么是不实用的花里胡哨，要么偷换概念下的变废为宝，要么是最后成不了现实的只存在于口头，而中介往往都知道，却不告诉你。

契约在于：

他们对你说
“来看看嘛。我们开车来接你，买不买无所谓，都了解下也好，到时候我们送你回家。”；
“姐姐，帮我完成个任务嘛，这个星期不带人看这个楼盘，我要罚一百块钱。”
“你要的价格，得你现场来才好谈，展现出诚意，售楼部才会放价，谈得拢就谈，谈不拢就走，你又不损失什么。”
而这番话仅是邀约话术，目的是让你卸下看了不买懒得麻烦人家的为难。

好了，写到这里，咱们可以细想最初中介的那个问题：

客户多数是你们中介以邀请的名义带过去的，在人家觉得贵不想买要走时，是你们用除了拿枪指着头之外的一切手段让对方还价、交钱，最后由于价钱达不到，你们不得不承诺返还部分佣金以求成交。
最后，你们的承诺没有履行，却反而讥讽客户为了少花钱而无视你们的付出？
岂不可笑吗？

这是常态，绝大多数的返佣，都是售楼部的价格已到了底价却达不到客户的心理价位，客户失望下想走人，中介为了成交，不得不舍下自身利益而主动给出佣金。
而那种熟悉中介规则、一开口就提返佣的精明客户，是绝对的少数。
且，这种精明客户中的大部分还是被中介的恶意竞争给教会的：

你在不同的中介手里看了几个新楼盘，一个中介给你打电话问昨天看的那个新盘考虑的如何？
你说暂时没有考虑，电话里却传来了新楼盘独有的声音氛围，中介听到了，立马问你是不是在哪里看房。
你不想骗他，直说了！
中介感觉到危机，生怕你马上就要掏钱。
于是，他下了烂招，说这个楼盘的佣金有3万，如果你要买，可以让中介返还2万。
这招有两个目的，一来，让你对当下的中介失去信任，也对此售楼部的价格产生疑虑，最后不买，这样，此刻给你打电话的中介或许还有机会，大不了在其他楼盘损失点佣金，少赚钱罢了。二来，眼看着人家吃肉，不甘心，把内幕抖出去，大家都别成。
然后，无论你买没有买这个楼盘，你都知道了中介的佣金很高，且可以返还，如果以后买新楼盘，你会不会向中介提出返还佣金的事儿？你会不会把中介返佣的现象告诉你的朋友们。

到了这里，咱们再谈那个核心问题：
找中介买房，到底有没有优惠？
——有三个答案。
浮于表面的回答：

其实是一样的，售楼部的底价是定了的，标价是65万，底价置业顾问能算出来，那些眼花缭乱的优惠——当天交钱3%、商贷2%、渠道2%、按时签约1%——都TM是胡扯。
集团底价就摆在那里，从什么渠道来、以什么方式买的，都一样。
（备注：公积金和商贷有可能不一样，公积金回款慢，底价可能要高一点）
但自己去和中介带去确实有差别。
你自己去谈判，如果不会砍价，买到底价的可能性要低一点；
中介带你去，你有意向，置业顾问再如何拉近关系，也没你和中介的关系深，为了占得先机，为了留住客户，为了让中介操作简单，会把底价透漏给中介。中介为了逼单，为了成交，最后往往会以底价谈成。
当然，如果能让中介返佣，确实能比售楼部底价便宜一些。

错综复杂说了等于没说的回答：

多数楼盘确实价格是一个样的，但这个多数里也有一些差别。
因为购房者自己买房，售楼部不需要给中介佣金，售楼部多得了利。于是，底价往往会比中介带看少几千上万，乐山滟澜洲曾经就有8000的差价。
那么，如果你找的中介给了你低价，也没返佣，或者返佣的金额少于8000，那么你自己去可能就更便宜。
销售主管有内部名额，开发商也有多个股东，他们说话有分量，如果你和他们有点交情，一个电话，或许能直接便宜几万块——把中介佣金全给你。但中介参与了，这个幅度便小的多了，毕竟开发商还得依靠中介卖房，不能得罪，他们也不可能低于最低利润卖给你。
少数售楼部的骚操作一大堆，有些对中介不那么友好，能坑一个是一个，中介带看客户，一大堆条条框框限制，稍有不慎，成交了也不给佣金，价格差价很难说清。有些售楼部的定价有两个，自己去是一个价，中介带看的价直接加上了佣金。
实话，当下的售楼部想要卖得好，必须把中介伺候好，口碑坏了，中介不愿意卖了，基本就完犊子了，毕竟，8成以上的客户都要经过中介的手。
而且，中介带看的价格绝对不能明显高于独自购买的价格，否则中介包装下的“渠道优惠”就是个一戳就破的笑话，中介卖新楼盘的难度上升，带看的人便少了，新盘的销量便会受损。

剖析根本后的回答：

羊毛出在羊身上，如果没有中介，新楼盘的底价肯定更便宜。
当初没有中介，开发商需要广告和营销，有了中介后，这笔钱也不能省——全城的牌匾广告、电影院的前置宣传、出租车的顶灯标语、本地公众号的软广投放等等，还是得做。
这就像一个不断加大成本的产品，大家都在做广告，你也得做，大家都找了中介，佣金你也不得不给。
那么，开发商的成本摆在了那里——地价、建安成本、上税、营销。
假如之前的利润最低得有15%，现在给了中介4%，难道开发商就只赚11%吗？
——这TM是开发商，是被骂了十几年的无良开发商，是疯狂加杠杆、挪用监管资金、为了多赚钱不择手段、玩崩后烂尾了会直接跑路的开发商，不是慈善家。
这不像你开饭店，听到是熟客带的人，分量多一点，甜品送一个，买单时主动抹零。
毕竟，这样的客户是少数。
而开发商遇到的情况是，八成以上的客户都是中介带来的，全都得给佣金。
成本增加了，总价当然得往上提。
确实，决定一件商品的价格因素绝不是成本，而是供求。
但人家之前明明可以赚10万，现在给了中介2万，就绝不会只赚8万，再怎么说也得保够9万吧！
换言之，因为无可奈何的原因必须给中介佣金，导致开发商的底线上升了。

如此，咱们可以讲：
开发商给中介的佣金，至少大部分，就是购房者的房款。
购房者从增加了的房款里拿回一部分，到底该不该？
面对自己本可以自己去购买新房而被中介生生掺和的交易，购房者在中介为了成交的目的下主动返还佣金而减少损失的被动接受，不是天经地义的吗？

梦幻街少女

羊毛出在羊身上，他们说中介带看新楼盘能便宜，全是扯淡，蛋糕就那么大

admin

内容包含剧透[doge]