房产中介的“反常”举动

admin

最近遇到一位网友，他向我咨询道：

宇哥你好，我最近需要在武汉买房，是刚需。
由于是第一次买房，数额又比较大，心里很忐忑，不太懂这个买房的底层逻辑，也找了很多中介和置业顾问。
但是就像你文章里总是说的那样，这些中介都不是来帮我解决问题的，都是在忽悠。
不停地让我跟他们一起带看新盘，哪怕是专车接送也要带我去，而我跟他们强调了很多次，主要以二手房为主，期房有风险，但还是在不停的给我推新盘。
另外根据我的观察，房地产市场水实在太深了，我实在是不把握的住，希望能跟宇哥聊一聊，加深对现在房地产市场的认识，以及该怎么去找合适的楼盘，怎么去应对中介，怎么去找一个靠谱的合适的中介。

后来通过语音通话解决了他的问题，但其中有一半时间都在就房产中介的举动作分析。
他的抱怨基本覆盖了中介的”反常“，我顺着他的问题讲，也解释这背后的原因。

1，为什么房产中介总是带你看新楼盘，哪怕你说只想看二手房也如此？
——因为相比于卖新楼盘，二手房的成交周期长、难度高一个等级、提成低一半有余、不可控因素多、当天成交几率极低、所费精力翻倍不止。
于是，为了利益和效率，他们更愿意卖新楼盘。
且，上了道的中介才有本事卖二手房，而菜鸟都能卖新楼盘。
这不只是中介本人的意志，而是所有中介公司的共识。毕竟，同价格的住宅，新楼盘的佣金远高于二手房能收到的中介费。
2，为什么我把我的情况全盘托出，他们给我分析了市场、讲了房产大势、预测了未来利好，但就是不解决我的问题？
——因为购房者真正的问题是，怎么用最少的钱，买到最优解。
但，这势必会让他们的工作量倍增，找无数的房，砍无数的价，带你看无数的房子。
且，如果他们把你最该考虑的要点全部告知，你对买房这件事的权衡利弊就更多，这不利于成交。
对于销售而言，什么样的客户是最好的客户——不懂，且听话，当天就能下定。
3，从房产网站上的房源介绍上无法得知房产的真实情况，公摊不讲，楼层也不说，视野图和小区图都没有。
——因为在你没有实地看房之前，对房产了解的越多，你会打电话过去咨询的几率就越低，因为你会有很高的概率在知道全貌后很失望，因为多数挂着卖的房源都有很多看的到的缺点。
他们在网上挂房源的根本目的就不是卖这套房，而是收集客户。
你不知道这套房的详细数据，只因一些细枝末节而感兴趣，便会向他们询问。
所以，他们会包装这套房，把能写上的优点都写上，哪怕这些优点是错的。
毕竟，房源没有性价比，卖点不突出，你如何会心动？
不心动，你就不会给他们打电话。
4，中介把很多房源，甚至楼盘信息都垄断了，导致我们购房者根本就得不到真实房产信息。
这是真的，但分两方面。
新楼盘找中介代理，但是购房者自己也可以去买，只有他们带你去看新楼盘，成交了他们才有钱赚。
于是，你问新楼盘的各类参数，他们会选择性地告知你，在吸引你去看的同时，也防止你自己去。
这就是为什么带新楼盘时，他们都说开车来接你的，而不是发给你地址，在售楼部等你。
对于二手房，他们垄断信息的原因不止是让所有买卖都过自己的手，还有着杜绝真实市场价格流出的作用。
如果市场价很透明，每个小区的真实成交价客户和房东都知道，那大家对于房产市场便更清晰，销售时的拉客和逼单话术就没用了。
且，这也不利于凸显他们在谈判时的作用和收中介费。
换言之，市场越透明，他们就无法证明自己的价值，更没资格收这么高的费用。
他们的操作大概是：

最便宜的房子找炒房客消化，有重大问题卖不掉才发朋友圈。
而推荐给你的，基本不会是最新出炉的性价比。
房东的底价不告诉你，或者直接告诉你一个房东不卖的价格（这是高阶套路），使得市场更加混乱，增加你自己去获取真实价格的难度。

5，我感觉很多中介都不专业，似乎是遇到一个客户就坑一个，中介这样如何能赢得客户的信任呢？
中介的专业知识来自三方面：房产基本要素，销售能力，房产大势。
前者，需要了解的东西极多。后者，这帮人基本看不清，也不想看清。
而销售能力也需要时间锻炼，但速成的也可以用。
你说的中介不专业，要么是菜鸟，啥都不懂；要么技能都点到销售上去了，其他的便能哄带骗，你会有所察觉；要么就是功利的太明显，完全不考虑你的处境，只为成交。
多数中介都没必要在乎客户的感受，只要能成交，手段不重要。
其一是中介的流动性太强，更在乎短期利益，奉成交为圭臬，让你交钱就是一切。
加之买房这件事，对于绝大多数人都是一锤子买卖，在一个不短的时间里，肯定没能力买第二套。那么，回头客的可能性极低，坑了你无所谓。
再者，卖一套房带来的利益够大，几千到几万不等，使他们认为哪怕成交等于绝交也赚够了。
的确有中介高瞻远瞩，维护着口碑，布局着以后的客带客，但这种人很少，他们也不是对所有客户都这样，面对那些成交难度大的客户、不会有朋友买房的外地人，还是会义无反顾地坑。
以前我们公司的前几名，签过的没心没肺的单子让当时被洗脑的我都觉得恶心。
这行的头部销售，在销售能力足够的情况下，要么资源广，要么心太黑，要么资源广且心太黑。
6，他们总是邀请我去看新楼盘，甚至请我吃饭，是不是带我去一次新楼盘就有钱拿？
主要原因是：要想成交，必须得有带看，而十次带看都未必能成交一次，所以，必须得把带看量提上去。
其实，他们对你的邀请话术和次数，和这段时间的其他意向客户都是一样的，你只是其中之一。
广撒网，不必多捞，中一个啥都够了，乐山的新楼盘随便卖一个，中介本人都能拿一万以上。
当然，他们带客户看房是有量化绩效的，在乐山，带看一次可以换60块，顶格是1200。
而且，有些楼盘也有带看油卡，一次五十，个别有一百。
7，中介总是给我说新楼盘品质高，我一开始不太懂，后来才发现这就是个话术。
这么说也对，因为绝大多数的新楼盘，其实你把所有的参数掰开揉碎了去对比二手房，根本没有太大优势，反而有很多缺点。
得房率低、单价高、户型小、位置偏僻啊什么的，他们只有反复的加强一个点，那就是品质高，这样能在你心里固化新楼盘与二手房的核心区别，且不断地拔高这个区别的重要性。
最后，让你忽略一切缺点去买新楼盘。
当然，这个也是万能话术，二手房之间的对比也如此，想推销一套房，找不到核心卖点，就往品质上靠，反正没有标准。
8，电话多得都烦死了，刚开始还认真地接，后来便源源不断，拉黑了换电话继续打。
之所以打这么多电话的根本原因是：

事实上，中介没有成交就挣不到钱，那个底薪和业绩强相关。

那么，成交靠带看量，而带看量的关键在于客户够不够多，中介在多数时候都没有带客户，不少中介从其他渠道也找不到客户，只有从他们的系统上大海捞针地打电话找客户。
说大海捞针不太恰当，这些客户要么是之前没成交的、已经不买的、近期带看过没搞定的，要么就是正在卖房的、已经卖了房的、甚至房子下架不卖的房东，打二三十个电话基本就能遇到一个想买房的。
前者主要推荐刚需楼盘或者便宜二手房，后者基本奔着投资盘去，因为他们大概率比较有钱。
于是，你面对的不是那几个中介的骚扰，而是他们背后公司的所有人，都可能会骚扰你。

有的中介今天没带客户，需要额外打十五个客源推销，见你最近看过房，还没买，赶紧打来问问；
或者带完客户没事干，店长就在里屋守着，不干活不行，就打几个电话磨洋工；
这里有可能还是种套路，中介带你看了房，但对你的分析太模糊，便让同事打电话向你推销，试一试你的动向，以此谋划接下来怎么对付你。

不过，就算你没在中介看过房，他们也可能搞到你的电话，你去售楼部看了房，留了电话，但半年了都不买，置业顾问觉得你不可能买这里，就把电话卖给了中介。
甚至你根本没有看过房，也会有给你打电话，物管有所有业主的电话，有些中介真的在大海捞针，就买下一个小区的电话号码。当然，主要是问你的房子卖不卖，顺便向你推荐。
9，我觉得，做一个好中介不难，匹配合适房源，全心全意为房东和客户着想，慢慢积累口碑。为什么要靠欺骗和忽悠的手段做业务，这不是自己把自己的路走窄了吗？长此以往，这个行业的口碑崩了，还能有未来吗？
直接原因：劣币驱逐良币，使得好人离开，留下的，心基本都不善。
根本原因：

这个行业的根就有问题，收入和销售以及销售的种类强相关，且一单利益巨大，诱惑着他们无所不用其极。
而这行就没门槛，什么人都可以做，监管也不利，下限自然越来越低，以至什么烂招都来了。

其实，在我离职前的半年，我想做一个完完全全的好中介，不只是有一份不卖房列表，而是从客户的角度出发，为客户匹配最合适他们、他们能够的上、经济情况能承受得住的房子。
甚至，就像我劝你暂时别买房那样，因为一些客户没必要买，也承受不起，直接让他们别买。
可这样的结果是什么呢？

——根本卖不出房子。

可以这么说，在任何时候，所有买了房的购房者，至少有一半是不该买、没必要买，或者暂时不用买。
那么，把这些事儿一五一十地告诉了他们，作为买房才能赚钱的我，还怎么赚钱？
本来竞争就大，市场就遇冷，客户肉眼可见得变少，遇到的还被我劝退，我还能干这行吗？
就算不劝他们不买，只要他们买房，我就卖。把我知道的房产知识告诉他们，推荐给他们最具性价比的房子，只匹配最合适他们的区域和价位，也很难。
毕竟，为他们考虑的越多，能匹配的房源就越难，一个星期未必能找得到一套，我现在不是对无数网友说：

别买新楼盘，买二手房得多看、多对比、还得有耐心等。
因为二手房市场是变化的，这个价格的房目前没有，下个月就有了，这套房目前有点贵，不久可能就降价了。

那么，我主动把成交一套二手房的难度增大、把时间延长，本来一个月能卖一套，最后一个季度都卖不了一套。
在不卖新楼盘的情况下，只卖二手房，拉锯的时间还这么长，我怎么生活？
再者，这里还有一个严峻问题——客户未必就会听我的。

哪有那么多相信你的客户啊？
这个行业的口碑本来就不好，客户很可能会把我的真诚和设身处地以及无所不言当做套路的一种，或者根本就没听进去。
并且，他们多数是房产小白，我把我对房产的理解告诉他们，他们能吸收多少？能认可多少？
天底下最难的一件事就是说服别人，你看，这么多网上咨询我的购房者，他们把我当老师，我依旧无法阻止一些人跳坑。

然后，在这么长的拉锯中，他们一旦遇到个会忽悠的、会逼单的、会包装的老手，交钱的可能性极高。
那么，他们最后依旧被坑，我的苦口婆心和无数努力全部白费。
你知道吗？

最后那段时间，我曾经告诉过一个客户关于炒房的种种事实，让他们别买，这是最大的坑。
但，他们在别的中介买了。——人家根本就不相信我的话，或者就没当回事儿。

是的，我可以拿很低的工资，苦苦维持口碑，也许某一天打出了名气，有无数人相信我，这样我就靠卖普通二手房也能挣的不少。
可，当我经历了无数的失败和眼见太多飞蛾扑火后，且身边的同事和领导以及公司宗旨都和我背道而驰的时候，心里只想离开，因为上班太痛苦了。

——是的，我在最后的两三个月里，看到任何同事和同行，都觉得是恶人。

所以，在这行做真正的好人，根本不可能。
只有我在辞职的半年前到一年前之间的相对好人能维持下去，但随着对房产研究的越深，也做不下去了。
因为我发现了一个事实：

他们中的大多数，本不用买房。
且在目前的情况下，买了铁定亏。
我明明知道结果，却没有告知，没有阻止。
他们在我手里买的房，而我赚了钱。
他们的损失，我有没有责任呢？

<hr/>只要这个行业的权属和性质不变，房产中介的问题，从内部根本无法扭转。
而你要买房，只能和他们斗智斗勇！