外贸人核心技能——如何跟进你的客户？

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如何才能和客户越走越近？数据显示，初次沟通便达成交易的客户只有5%左右，剩余的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。和客户打交道，跟进客户是外贸人的日常工作，更是一门学问。想要在有限的市场中抓住客户，并能更好地跟进目标市场，从而最终促成订单的生成，这并非轻而易举就能做到的事情。接下来，小麦想和大家一起就跟进客户过程中遇到的各种情况进行分析。
客户说“暂时没有需求”
怎么办
对于很多外贸人来说，客户一句“我现在暂时还不需要”可能会让他们止步于此，或者不知道怎么进行下一步。怎么办？可以先学会问自己这几个问题：
你是否问了客户对的问题？
有没有找到客户拒绝的真正原因？
客户暂时还不需要，为什么？
是他已经有足够的产品库存了吗？
是他已经找到了供应商了吗？
是他真的要等几个月后才到采购的时间节点？
一般来说，客户说“我现在暂时还不需要”会出现两种可能：1.客户现在还没有紧迫感2.客户没有感觉到你的产品价值在这种情况下，我们要首先了解客户为什么不需要——“是什么阻碍了你的购买决定？”“您现在担心的是产品质量问题还是其他问题呢”。我们可以通过简单提问来引导客户说出答案；其次，如果确定客户对我们的产品不感兴趣后，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的新产品，有没有其他可以帮到他的情况，或者与客户聊一聊产品销售情况、他们国家市场需求。当然，“聊”的前提是客户愿意与我们沟通，这样即使生意不成还能做朋友，最后，在后期的工作中，如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做目的是让客户记住我们，为日后的合作打下基础。
客户说“价格太高”
怎么办
除了遇到客户没有需求的情况，外贸人还会经常遇到客户认为报价太高的情况。当然，很多时候外贸人手中有一定的价格让渡空间，但是，让价总是有限的，更何况主动让价这种会自损商品价值的事情，不到万不得已绝不会用。那么，如何应对同行产品的价格对比，也是外贸人跟进客户中必须要学会的技巧。面对客户要求降价的情况，千万不要有任何负面情绪，反而要知道这是一个积极的信号。首先，我们要自查“价格高”的原因，比如报价是否正确、报价方式和报价策略方面是否具有行业针对性。一般来说，有效的报价就是让客户感觉物有所值，而次优报价可以避免让客户觉得产品太贵而产生抵触情绪。一般认为适当的价格是根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件制定的，贸贸认为报价适当最基本应该具备这样的特点：
1.报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。
2.要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。
3.适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。
此外，我们还要委婉地向客户传达产品包含的价值，让客户知道物有所值，比如：
1.我们都是选择材质优等的原材料，和其他供应商所用的普通材质不同。
2.我们使用的是高精度自动化生产设备，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3.我们的生产技术更先进，生产经验更丰富，硬件和软件都更值得信赖。
4.我们的产品是无尘车间生产的，最大化地保证了产品卫生。
最后，在价格让步的沟通中，有两个时机我们可以选择让价1.不降级就会失去客户2.降价就能拿下客户“剑在鞘中才是最锋利的”，随便降价和随便拔剑是一个道理，要么让客户太容易看到我们的底牌，要么客户会觉得降价来的太容易。
客户已读不回
怎么办
除了以上两种情况，客户不会邮件大概是很多外贸业务员最头疼的问题了。从询价到真正下单的时长不一，一时不回复是很常见的。面对这种情形，耐不住性子的外贸员可能会立马一个电话过去，淡定一点的一周一个电话询问一下情况，先聊聊其他话题再回归主题，打听一下订单发展。Follow up≠ push ，跟进客户不是紧逼客户。首先，外贸人要了解，客户不回复不代表一定不需要产品，也许人家正在休假呢？或者：
1.     询盘是虚盘，客户目前已经有稳定的供应商了
2.     业务员没有把握最佳联系时机，客户已经与其他家供应商合作
3.     客户不喜欢邮件沟通，比如一些东南亚和非洲国家的客户
4.     业务员没有联系到核心负责人
总之，第一步要弄清楚客户为什么不回复，然后再针对不同的情况行动。
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（文章转自贸课圈公众号）