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在外贸行业,我们应该承认这么一个现状:大部分的外贸企业都没有完善的企业培训.如果不是运气好的话,有直接
老客户给跟进的话.绝大部分新手业务员都需要靠自己摸索,学习.
在这么一个状态下,大部分人上半年都耗在漫无目的的学习中,网上到处找资料,却又不知道该做什么,很容易对未
来失去信心.
从一个过来人的经验来说,外贸新人在前3个月,应该是有目的性的学习,迅速成长.
前三个月应该做的事情如下:
1.迅速融入公司,跟同事们建立起良好的关系
2.熟悉公司内部情况
3.熟悉外贸技能
4.熟悉行业和客户的
一.迅速融入公司,跟同事们建立起良好的关系
1.勤奋,积极主动.
首先作为一个新手,如何快速的融入公司,取得同事们的信任呢?答案很简单,就是勤奋.
在没有老业务带的情况下,只有比别人更勤奋,你才可能做的更好.主动的帮老业务员做做样品,跟跟订单.主动到车
间里跟生产主任,QC等多打交道,这样才能在短期之内获得大量的信息,然后迅速的融汇贯通,变为自己的技能.
男生主动帮同事换下饮水机里的水,女生可以有空可以把办公室打扫下.一个勤奋的新人总是会讨人喜欢.
2.做任何事情都要有回应.
我目前对公司的业务员的要求,不管客户是什么时候发邮件,我们都要在4个小时内回应.有的同学会问,要是有的
事情太复杂的话,4小时没办法把方案给到客户怎么办?这个4个小时回复的重点是"回复",如果不能给出方案的话,
需要给客户一个"预计完成的时间".
对于新手来说,凡是领导或者同事安排的工作,不管是否能够完成,都务必按时反馈进度.
3.邮件抄送给领导.
如果领导有安排跟进客户,务必把所有往来的邮件都抄送给领导.这样有问题的话,才能第一时间被发现改正.如果
中间领导都不知情,等出了问题才告诉领导.那领导对你的印象会非常差.
4.学习过程中多记录,然后用自己的话复述出来.
我在给同事培训的过程,发现在培训时候很多都明白,但是下一次再问的时候却又都知道.这样由于这部分知识没
有被吸收.职场和学习最大的不同就是没有人逼着学习.如果自己不能主动学习,然后用自己的话复述出来的话,这
部分知识等于没有掌握.
5.没事的话多往车间和样品间去.
没事的话,可以多往车间和样品间去,了解下产品.每次去之前可以先跟领导打招呼
6.不要传播公司里的负面八卦.
有人的地方就有政治就有八卦.但是作为新人来说,不适合传播八卦,尤其是那些带有负面的八卦.这样只会让领导
和同事觉得不靠谱.
7.不确定的事情一定要再次确认.
对于新人来说,所有的流程,事情都是新的,所以很多工作的来龙去脉并不清晰.如果碰到不确定事情,务必跟领导确
认.最怕的就是自作主张,然后出了事情.
8.定期写工作汇报.
工作汇报的作用一是记录自己的学习,二是让领导看到你的成长.并能指出其中的不足之处.
9.给办公室里的女同志们,偶尔带一点小零食.
人跟人之间的联系很多时候都是从一些小事情开始建立起联系,如一部电视剧,一点零食.
一旦能做好以上几个步骤的话,基本上就可以很快融入团队.一旦熟悉了跟同事们关系搞熟之后,就可以在各个时
间去请教同事们,我整理了几十个新业务员面临的一些问题以及相对应的负责部门,大家可以对着这些问题去请
教同事,我相信这些问题都有答案之后,个人对整个行业的理解以及业务水平也会急剧上升.
注意:以下有些问题是需要分场合的,如果不分时间场合就问问题的话,很有可能被同事拉黑.
二.对公司内部情况的熟悉
带着问题去学习才能让你迅速的掌握公司和行业知识,让你在短时间内成为业务好手.
对于公司了解,需要知道以下方面:
公司情况(咨询业务部同事):
1.公司历史(成立时间,什么时候进入行业),
2.占地多少?有多少生产线?
3.一线员工数量?研发人员和品质人员数量?
4.近3年公司产值规模?
5.公司产品是什么?主要产品是什么,占比例如何?
6.公司内部组织架构,特别是跟业务员相关的几个岗位,如单证,跟单,采购,车间,样品制造等.这些核心人员是谁?如
果有问题的话,找谁有用?
生产情况(咨询生产部同事):
1.整个公司每个月产能多少?
2.整个公司每天产能多少?
3.每条生产线一天能生产多少产品?
4.打样周期要多久?
5.订单生产周期要多久?
6.整个订单周期里面,前期物料准备要多长时间?
7.什么物料时间要准备最长?
8.产品的核心零部件是什么?
9.主要供应商是哪些?
10.有哪些备用供应商可以替换的?
11.所有部件里面,哪些是外购的,哪些是自己公司生产的?
12.公司有多少条生产线?
13.每条生产线有多少员工?
14.每天几个班次?
15.淡旺季分别是什么时候?
16.公司产品生产的话涉及哪些步骤?(查看生产作业操作指南)
17.分别用到什么机器?这些机器的规格参数大概什么样?价格如何?
销售方面(咨询业务部同事):
1.公司主要客户是什么类型(制造商,品牌商还是零售商)?Top 5客户是谁?
2.主要销售区域是哪里?分别占多少比例?
3.公司的主要大客户是哪些?分别占公司多少比例
4.公司产品销售的季节性如何?
5.客户的平均采购量如何?
6.订单的MOQ是多少?
7.公司在本行业中的规模地位?
8.公司核心特点(价格低还是质量好或者是技术特别强?)
9.产品的常规包装方式是什么样?
10.更贵的包装方式是什么样?
11.更便宜的包装方式是什么样?
12.运输方式是怎么样?
品质方面(咨询品质部同事):
1.公司内部检验流程是什么?(可以问品质要产品检验流程图,每个检验步骤都有)
2.公司内部质量标准是什么?AQL标准是多少?
3.IQC,IPQC,OQC是否有?
4.验货员来验货的话一般检验哪些项目?抽检标准是什么?
5.公司产品最容易出现的问题有哪些?
6.客户经常投诉的点是哪里?
7.经常返工的订单都是什么原因?
8.如何控制产品色差?
技术方面(咨询技术部同事):
1.产品需要开模/打版制作吗?
2.模具制造周期要多久?
3.新产品开发周期要多久?
4.开模费用一般多少?
5.外观设计一般是由谁完成?
6.公司产品出口到各个国家要求的认证是什么?费用大概多少?认证周期多长?
7.认证由哪些公司做?
8.哪些是强制性认证?哪些非强制性认证?
9.从产品立项到开发,需要经历哪些步骤?需要什么部门负责参与?分别需要多长时间?
三.关于外贸方面,需要了解以下方面:
新手版(需要咨询业务和跟单同事,或者自己网络上查找答案):
1.如何看懂产品目录?
2.FOB,CNF,CIF这些术语含义以及如何使用
3.常用的外贸付款方式有哪些?公司常用的付款方式是什么?
4.信用证如何审核并制作符合要求的单据?
5.常见单据如提单(BL),发票(Invoice),箱单(Packing list),报价单(Quotation),原厂地证(CO,Form A),合同(PO)
怎么做?
6.如何下达样品单?
7.如何下达生产单?
8.样品如何安排?如何正确的寄送样品?
货代,指定货代,船公司,船代是什么关系?
如何租船订舱?
9.客户来访如何接待?应该怎么做准备?
10.如何写一封开发信?
11.对于客户的询价,如何回复?
12.客户询盘一般都是怎么来?有哪些方式?
13.如何参加展会?
进阶版:
如何进行价格谈判?
客户验厂如何准备?
项目如何跟进?
如何挖掘客户资料?
SEO应该怎么做?
如何在Linkedin上做营销?
如何在Facebook/Instagram上做营销?
Google SEM应该怎么做?
Youtube如何做营销?
如何写软文?
如何利用海外Free lancer为我们解决问题?
如何和客户建立起稳定关系?
如何让客户成为粉丝?
亚马逊/Wish等平台如何做?
进阶版的难度比较大,每一项都需要还很大的精力去学习投入.
四.行业,客户和竞争对手
前五名的供应商分别是哪些?分别的有哪些优势?每一家大概的市场份额有多少?
行业里前十的大客户是哪些?分别是和谁合作?
每个国家的大客户分别是哪些?
行业里那个客户的产品技术含量最高?
各个国家地区对产品需求分别是那样?
接下来的趋势什么?
如何实操?以电动工具行业为例
1.搜索Power Tool wiki,进入Power tool 的维基百科了解定义
2.在维基百科里看到Power Tool的定义.
另外Power tool具体包含了哪些产品,确定产品品类
3.用Google Image搜索Power Tool Rank,Power tool brands之类的关键词,了解到行业中排名前几名的品牌是哪些.
点开其中一个网页,可以看到有人做的非常详细的行业Top大公司和品牌的对应关系.
这样下来基本上Power Tool包含了哪些产品,哪些大公司和哪些品牌就比较有数了,对一个行业就有了一个大题的认知了.
4.如何查看各个国家哪些品牌占优势?我们以美国市场为例.
首先到亚马逊美国网站http://www.amazon.com 搜索Power Tool.
拉下来有个by brands,底下有个See More
点开之后就会发现所有的品牌
然后到亚马逊德国,法国,英国等网站同样操作一遍就能看出各个国家大概的品牌受欢迎程度.同样的可以再到其他电商网站上同样搜索一般,这样就能大概对各个国家销售的品牌有些了解了.
5.如何对客户深入了解?
以上图中的Emerson为例,简单操作一遍:
首先以 Emerson Wiki为关键词,进入Emerson的维基百科,了解Emerson的发展历史,公司关键点,发展历程,市值等.
进入公司官网 http://www.emerson.com/en-us ,可以看到业务非常多,Tool应该是在Industries里面Professinal tools里.
点开Professional tool里面,可以看到一些产品分类,可以深入的了解点击,然后再查看下这些产品分类具体情况.
想要在深入了解的话,点击公司年报.像每个行业前几名一般都是上市企业,可以看看当年或者上一年度年报可以了解下业务的一些具体情况,风险等.
具体的话,可以点击公司网站中的Investor那一栏(有的叫Investor relations)
点击Investor report.
找到2017年年报
里面就有很详细的一些数据
基本上一个年报阅读下来,对一个公司的了解就比较清楚了.
之前看出Emerson的power tool里有包含Ridgid等品牌,可以以Ridgid品牌同样进行搜索就可以得出很多信息.
这里就不一一阐述了.
6.如何了解行业趋势?
其实也比较简单,看看行业巨头们最新的产品是什么
比如我们从前面可以看出Ridgid,Dewalt等是行业领导品牌,那我们就可以进入这些网站看看他们首页是产品.
以Ridgid 为例,Power tool的首页是以下产品,那可以断定这些就是他们的主要产品.
看看Dewalt首页,主要的产品如下,可以看出主要产品都是Cordless的
然后用一些关键词搜索工具搜索"ridgid power tool",可以得到很多关键词.可以看出Battary,cordless等关键词搜索量比较多.
搜索Dewalt power tool 可以得到关键词如下,可以看出20V,cordless等关键词非常多.
综合来看,battary,Cordless,20V等产品应该是目前市场的主流.
再多花一点时间,对着这些重复操作一遍,基本上就能对整个行业有一个比较大概的了解.
基本上只要对照着这篇文章里的文章,全部了解一般,3-6个月应该能超过80%的业务
文章转自外贸人兰亭 |
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发表于 2022-9-20 08:52:01
楼主
发表于 2022-9-20 08:54:53