外贸业务员高手是怎么写开发信的?

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很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。

其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？

2021/4/12：发布
2022/9/19：修改几个错误字。
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当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去

一、讲真，当你真这么做时，失败就是注定的了，能开发出客户倒是意外和运气了。说得有点残忍，但我讲的是事实……
二、当我把本楼里匿名用户（我看时有409赞）、一名中年外贸男子、Mkie外贸说、邦阅-小编、garySan、外贸五步法、优贸网Lorena、菲菲、外贸小达人、Sofun、知熹、本叔Ben-朱子斌、跨境盛啾啾、我是Ben、Topeasytony、贸发网采购、贸管家、Niki、中国制造网、院长倪晓江、顶易-图灵搜、Walker等，共22人的回复看完后，只能轻轻地一声叹息。
不管你之前学了什么关于开发信的知识，请摒弃，让我们在这里从0学起。
开发信是一门概率学的生意

开发信是主动向客户推销，是看了客户网页，只要是对口的客户都要主动开发的销售方法。整个过程有点像在街边派传单。只要是目标客户，比如年轻女性，不管她需要与否都凑上去，派一张。
既然是主动推销，就要有被拒绝心理准备。所谓，没回应是常态，有回应才是意外和中奖。
做开发信也好，做外贸业务也罢，有个最基本的入门思想——概率思维。即，我跟进客户不一定成单，但不跟进客户肯定不成单。
开发信也一样，我们把心态放好。只要回复率稳定在一个合适的值，剩下的就是简单、重复地做。把开发信当成一门概率学来做，更容易放平心态。
开发信回复率多少合适？

那，对外贸开发信回复率的预期设为多少合适呢？
答：3%。
根据我多年的实战经验，当我们大量地发送开发信时，比如定期给1000或3000个目标客户发开发信，在内容合适和发送方法都合适的前提下，约有3%的客户会回复我们。
什么回复率高达30%？
这是笑话。来，我给你讲个段子。

曾经，有个老板跟我聊天，说：你手下有个业务员开发信比你还厉害，回复率高达16%。 我一听，心里一惊——什么时候我手下的人比我厉害这么多了（我3% vs 16%）？ 我问：16%怎么来的？ 答：他发送了6封开发信，就拿到了一个回复，1/6=16%，回复率16%！ 我问：要是他再发6封，没有回复，那他的回复率就是0了？

嗯嗯，你懂了撒。问题出在统计基数上。
什么“N个小技巧，让你的开发信回复率提高100%”，这也是笑话。
只能说明之前的开发信回复率太低。
一般说来，我们至少要随机给350个客户发送某一质量水平的开发信，然后再在24小时后根据回复数来计算回复率，这样的回复率统计，“置信度”（即可信度）约为90%。也只要这样统计的回复率，才有意义。
350封发下来，

• 如果你的回复率比3%高，那证明你的开发信成熟了，可以继续做。
  
• 如果低于3%，但高于1%，证明开发信入门了，改进改进可以继续做。
  
• 如果低于1%，请停止你目前的做法，提升一下开发信技术。
  

开发信不是EDM

当我们外贸人说到开发信时，更多地讲的是用公司或免费邮箱，给客户发邮件，而不是楼里说的EDM平台。
EDM，即Email Direct Marketing。准确的中文名称是“许可式邮件营销”。重点在许可式，而不是邮件营销。
楼里有人讲过类似的话，引用如下：

虽然客户开发信是一种真实有效的邮件营销方式，但向主动选择接收您电子邮件的人发送入站邮件仍会带来更好的效果。当您收到人们的积极同意以接收电子邮件时，可以最大程度地减少他们将您的电子邮件报告为垃圾邮件的机会。在您的网站上设置表格，或通知买家您想向他们发送电子邮件以获取同意。

这段话首先将开发信与EMD混为一谈。其次，作者根本不知道他在讲什么！
这里的“主动选择接收您电子邮件的人”，就是前置许可的意思。即，你先想办法让客户看到你，然后他明确地把邮箱给你，并允许你给他定期发推广邮件。一般，最常见的场景是在网站上留一个subscribe窗口。



图：lightinthebox.com兰亭集势的footer截图。它是所有外贸B2C的祖宗，他可能不是最大的一个，但一定是最知名，以及被抄袭的最多的一个。同时，也是纽交所上市的中国外贸B2C网站。

什么？您不知道这个网站？
难免。Lightinthebox火的时候，大概2012年的事情，差不多10年前了。
回到正题。
上面的红色标注处，就是典型的许可式营销。即，客户主动地把邮件地址给你，请你给他定期推送邮件。这才是EDM最正确和合规的用法哈。
我的问题是：

• 你们公司的网站有流量么？
  
• 网站上有这个订阅入口么？
  
• 即使有人订阅了，做为业务员的你，能拿到这些客户么？
  

嗯嗯，夺命三问，答案都为否。
所以，前面我引用的那段话，里面犯了N个错误，让我们一笑而过。
另外，下次再看到有人用各种各样的EDM方案教你做开发信，你可以教他做人。把正规EDM的例子甩到他脸上，说：这才是TMD的EDM。
当然，不能否认，确实有很多人用各种各样的EDM发送平台，在发送开发信，这算灰色用法吧。我只想说，这种做法的回复率，做到最优，只有千分之几，稍微管理不好，就只有万分之几。
与我的长年稳定在3%的开发信相比，相差10倍、百倍，这种，是质变，不是量变哈——没得比。
开发信的典型场景

要用开发信来做业绩的人，一般可分为三类：

• 外贸新人：老板和经理用这个来让你上手，也是为“筛选”你，看你能不能耐得住寂寞。
  
• 外贸老人在新公司：有可能是暂时不想让你接触“优质客户”，同时也有考验你的意思。
  
• 外贸老人在询盘不够的公司：一般展会资源的分配掌握在外贸经理和老板手里，如果公司询盘少业务员多，就得考虑自己想办法开发客户。开发信就是老人们常想到的一种方式，因为它上手简单。
  

客观地说，开发信是上手简单，也不需要学习一大堆的IT技能（关键词、域名、网站等），只需要掌握开发信的核心后，拼一个东西——执行力。
不管是在持续地收集目标客户的过程中，还是重复地客户发开发信的过程上，执行力是必不可少的。这也是很多人上手开发信后，很快放弃的原因——回复率低，而且必须每天劳动，一停下来，开发信就停下来了，没有持续回报。
其实，展会、阿里国际站和独立站也是有代价的。你觉得这些渠道的询盘获取容易，那是因为别人为你负重前行。展会一届老板要掏十万或二十万的钱，国际站和独立站老板也要花钱，说不定还专门请了人来运营。
业务员的你，只是等着客户上门、询盘上门时接待一下，当然觉得轻松了。
现在，开发信从关键词获取，到资料搜索，再到筛选客户资料，再到发信，每个环节你都在自己做，当然觉得累，觉得辛苦。这不是开发信的错，只是这些任务都是你在做而已，哈哈哈哈。
最后

好了，回答里我已经说了一些常见问题，这里也给出解决方案。请参考我的文章：
Master蔡浩：外贸开发信的标题怎么写？
Master蔡浩：外贸开发信的正文怎么写？有没有范文和模板可以参考？
开发信一共只有三个问题，分别是“发给谁who”、“发什么what”以及“怎么发how”。上面两篇文章，一篇讲透开发信的标题，一篇讲透开发信的内容。两者合起来就彻底地解决了发什么what这个问题。希望能帮到你。

感谢你读到这里。祝，发展！
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